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关于《海大首次现金激励示范户 再提坚守服务营销战略》你看出了什么?

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    发表于 2014-7-18 08:29:43 |只看该作者 |倒序浏览
    其实心里蛮希望海大能真正再次起航,回到产品、回到养殖户、回到一线业务团队的投入当中。如果真正把资源聚焦到这三块,这将会是整个行业的福分吧?

    “用产品质量去赢取服务体系的升级时间”
    公司将改变薪酬机制持续大幅度提升服务营销团队收入”


    附上全文:

    作为一个年轻的上市企业,海大在迅速发展的同时,其服务营销战略也受到业内不少非议,甚至是经销商的抵触;伴随着近年行业低迷期,海大的发展遇到一些困难,这种声音愈来愈大,海大内部甚至也有人开始怀疑海大的战略——海大服务到底还要不要做。于此,今年5月海大董事长薛华在集团的服务营销大会上发表文章《2014,服务再起航》,文章指出海大将继续坚守服务营销战略,服务战略未来应当成为每一个海大人心中的宗教和信仰,而不应该抱以怀疑的态度。

      7月16日,海大集团举行2014上半年度示范户总结表彰大会,这是海大首次如此高规格的示范户表彰大会,一来是为了激励示范户取得的优异成绩,鼓励他们更好的在市场上传播技术,引领行业发展,二来也以此向外界表明海大继续走服务营销路线的决心。

      首次以现金激励示范户 最高可获5000元

      “做好示范户,首先聚焦市场,然后以点带面。即让一部分人先富起来,让其他养户看到我们技术服务的力量。”海大华南二区服务部经理杨云新在大会上表示,在整个行业都在模仿进行服务营销时,海大的示范户建设也不断完善优化,成为了服务工作的重中之重。 他告诉记者,一般示范户都是意识、技术等各方面突出的优秀养户,因此示范户是我们做好服务的关键,也是和其他厂家体现出差异化的关键。

      此次,海大示范户的评选标准更加精细化和规范化,最引人注目的则是现金激励——优秀示范户可获1000元,三等奖可获2000元,二等奖3000元,一等奖则有5000元等等,根据各项评选标准打分评选出一二三等奖获得者。

      “以前是送示范户饲料,养户没感觉到受到奖励,现在换种思路直接送现金。”杨云新表示,凡是评选上海大示范户,获得现金奖励的概率非常大,当天表彰了一百多位优秀示范户,这也是海大首次现金激励示范户。

      “不过,我们的示范户最重要的还是在我们推广的模式中获得利益。”杨云新举例,潼湖沥林的海大草鱼、罗非“2+1”养殖模式,产量高,效益好,示范户亩利润仅上半年就有3000~4000元/亩。而增城、东莞的海大草鱼、罗非“1+1”养殖模式,示范户的罗非在6月中旬前全部出完鱼,有效避开罗非链球菌病,鱼价好,利润高。番禺的 “单批草鱼”模式,示范户的料比只有1.3左右,远低于市场上草鱼轮捕轮放的料比,套养鱼产量高,总体效益高等等。

      “第一次收到养鱼奖励5000元现金,好开心。”番禺大岗东隆村养户、海大示范户一等奖获得者林伟强告诉《农财宝典》记者,其6口鱼塘在今年海大推广的“草鱼单批过”模式中取到良好的效果,料比达到惊人的1.30(番禺轮捕轮放料比普遍在1.6以上),保持2.5%的投喂率,仅半年的利润就达到3000元/亩。

      以饲料质量赢取升级服务体系时间

      “未来2-3年,海大逐渐将突出饲料产品的竞争力,用饲料产品来赢得养户。”海大华南二区技术副总监黄家明在大会上作《用产品质量赢得未来》主题报告时表示,今年2-6月以来促销、赠送等销售策略繁多,市场激励竞争同时,深层次表明其是心态的浮躁与不安,但是在五花八门的销售策略中,质量与价格是一个矛盾体,但海大将承诺做市场最有竞争力的产品。

      事实上,这也是薛华在《2014,服务再起航》中所强调的用产品质量去赢取服务体系的升级时间——未来两年海大的策略是聚焦专业能力,打造出各个市场最有竞争力的产品;提升营销能力,获得饲料销量持续增长。饲料销量的增长现阶段不能依赖种苗和动保产品,相反,通过饲料产品的优势来为种苗和动保产品赢得 2-3 年的完善时间。但是,海大现阶段的策略并不是要淡化服务,现阶段的策略并不能支撑未来,而是为我们赢得宝贵的 2-3 年的时间来打造我们的服务体系和服务营销团队。目标是两三年后真正拥有一支专业能力很强的服务营销团队。为此海大投入资源去做产品,投入资源去做营销,更会投入资源去培养团队。从下半年开始,公司将改变薪酬机制持续大幅度提升服务营销团队收入。营销更坚决,服务更坚决。

      在杨云新看来,好的饲料产品也是对客户的一种服务。因为服务营销首先需要优秀的服务工具,饲料-种苗-养殖技术(动保产品),因为好的饲料产品是服务工作的基本前提,其他公司做服务,但是连种苗和动保都没有,怎么做服务?而海大的种苗、动保等产品均在市场中经受住了考验。

      而外界也公认海大在养殖模式、饲料、种苗、动保产品等做了不少实事。但是,海大的真正挑战是技术服务团队的建设上。这也是外界对海大服务营销褒贬不一的关键。“示范户建设是不是直接教养户养鱼?”对此,杨云新坦诚,业务员是掌握养殖技术关键点的人,但不是养殖户,一线养殖经验少,而示范户都是养殖好吊看视频较高的群体,谈不上教,年轻的业务员有时面对高水平的养户时无可适从,希望得到大家的理解,我们只是想帮大家养好鱼。

      杨云新说,海大的技术服务团队在2011年前疯狂扩展后,在最近几年逐渐放缓对应届大学生的招收,大部分技术服务工程师至少拥有2-3年以上的养殖经验,这批服务团队将在2-3年后在服务工作中发挥出巨大的力量。
      
      “海大有科学,我有实践,我们互相配合。”对于海大的服务营销,番禺榄核养户马日福如此认为,其养鱼20多年,用海大产品也十多年,海大的服务最大的好处是教你如何科学使用他们的产品,让养殖利益得到最大化。

      而博罗经销商陈建中则表示,海大的技术员经常帮他们客户做服务,做客情,对于从不做服务的他来说,十分喜欢这种模式。他认为,因为无论是建设示范户或者服务其他养户,都是厂家、经销商和养户互惠互利。

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    发表于 2014-7-18 09:03:29 |只看该作者
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    13年海大集团在华南市场首次出现销量负增长,出现李维峰等离职带来的”海大大地震“,出现竞争对手几乎疯狂的市场争夺,更是遇到了养殖业出现的惨淡低迷行情……

    如今海大再次举起服务营销旗帜,深刻明白了饲料质量才是服务的基础,明白了团队投入才能稳定军心,借着高调表彰示范户再次向行业宣战了!

    有句话叫”钱能解决的问题都不是问题“,其实我倒是觉得,在中国目前这种社会风气下,钱几乎能解决除了政治和法律外一切问题。一切披着文化外衣的企业关怀都不如钱来的实在和安稳。在饲料行业想真正打造一种企业文化,很难,毕竟行业大部分人都还面临沉重的业绩和生存压力。
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    发表于 2014-7-18 09:39:06 |只看该作者
    杂志招聘
    关于示范户的思考

    海大在示范户这块下了不少老本,也可以说这是海大做市场和做团队管理的精华。养殖户树立示范户,业务员树立标杆,分子公司也树立典范。

    中国的改革开放也是这么做的,先让一部分人富起来。

    但这部分人富起来之后,接下来怎么办呢?这是海大等饲料企业,也是中国也面临的巨大难题。

    社会资源总量虽然在增加,但始终都集中在少数人手中。这个情况几乎不可能改变!于是国外尝试着增加给普通人的各种福利和保障。但是在中国,或者饲料企业,普通人目前有哪些福利和保障呢?

    回到示范户这块,目前示范户往往也仅是饲料企业的一种营销手段。要把一个普通养殖户培养成示范户,海大摸索了好多年,最后却发现示范户来来回回都是最初那几个。

    示范户相当于最先富起来那些人,这些人的数量注定是稀少的。他们几乎有个共同特点,都是”好苗子+资源倾斜“搞出来的,而市场上养殖户群体中的好苗子才多少?还不说后续的资源倾斜。所以通威在12年开始在华南市场重金抢夺示范户,漂亮的玩了的一手。

    如今看见海大如此礼遇示范户,就可以很好的理解了。

    什么时候饲料企业才能真正开始礼遇业务员呢?这是我们一线员工非常关心的吧。{:soso_e100:}
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    发表于 2014-7-18 10:30:15 |只看该作者
    前阵子看到个关于《老人与海》段子,觉得挺有意思:

    --------------------------------------------------------------------------------
    海明威的《老人与海》描写了一个老渔民,驾着一条小船出海打鱼。老人一网一网地地撒下,但一网一网落空,最后在海上漂泊了80多天后打上了一条大鱼。鱼太大,老人与这条鱼进行殊死搏斗,最后大鱼死了,可是小船装不下,只好将这条大鱼绑在船边上,海里的沙鱼发现了这条船边的大死鱼,就不断地进行攻击,撕咬这条大鱼,这位勇敢的老人又与沙鱼进行了殊死搏斗,最后终于船到了岸边,老人一看,这条大鱼只剩下了一付架子,再也没有可吃的鱼肉了。海明威的这篇名著赞美了人的精神,鼓舞了人们的斗志。但也使人们看到了这种殊死搏斗的结果是一场空。
    ----------------------------------------------------------------------------------

    从结果上看,老人无疑是失败的。可从人文精神上看,老人无疑是某种意义上的英雄。

    老人出海打鱼是他老人家的美好愿望,还是迫于生计无奈冒险远行?

    如果把老人比喻成我们饲料企业的业务员呢?

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    发表于 2014-7-18 22:12:33 |只看该作者
    见解很深入啊~看来楼主是江湖中人
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    发表于 2014-7-19 09:48:17 |只看该作者
    虽然老人的战斗最后只有一副骨架,可是换个角度思考,就算只是骨架不是也有收获吗?好歹能熬个骨头汤啊,更重要的是一种无形资产——战斗的经验,难保他下次不会遇到这样的情况,再有类似的情况发生,他一定有办法保护好鱼肉甚至再获得鲨鱼。业务员也许眼前是生计,但为生计奋斗的同时获得的是战斗的经验,不要只看眼前的薪水,得到的经验远超过你所看到的!
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    发表于 2014-7-19 11:00:20 |只看该作者
    mmbbily 发表于 2014-7-18 22:12
    见解很深入啊~看来楼主是江湖中人

    入了这一行,有点难脱离出来了,也会忍不住关注行业发展
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    发表于 2014-7-19 11:07:49 |只看该作者
    xiaoxue 发表于 2014-7-19 09:48
    虽然老人的战斗最后只有一副骨架,可是换个角度思考,就算只是骨架不是也有收获吗?好歹能熬个骨头汤啊,更 ...

    嗯,认同!正能量啊,哈哈,写的真好!
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    发表于 2014-8-2 11:44:00 |只看该作者
    向各位学习啦
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    发表于 2014-8-19 15:22:44 |只看该作者
    有很强的启发作用,服务的基础是良好的产品以及行业环境
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    发表于 2014-10-21 17:25:18 |只看该作者
    翼护蜀燕 发表于 2014-7-18 09:03
    13年海大集团在华南市场首次出现销量负增长,出现李维峰等离职带来的”海大大地震“,出现竞争对手几乎疯狂 ...

    楼主对海大了解很多吗
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