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[业务员] 销售核心秘密-(饲料添加剂)

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    发表于 2014-12-12 00:34:14 |只看该作者
    竞争,一种发展的态度。没有最好,只有更好。社会在发展,人类在进步。保持竞争的态度,是对自己负责﹑对客户负责。从某种程度上来说,现实是残酷的,你不去竞争,自然有人去竞争。我们要采取正当的手段,与竞争对手展开一场激烈的竞争。竞争对手,不仅仅是类似产品的竞争公司﹑竞争的销售人员,还包括我们自己心中的那个“竞争对手”。我们最大的敌人,不是别人,而是自己。有没有发现,竞争也是一种“危机感”的行为方式。换句话说,不要安于现状,要有危机意识。对于销售而言,在某个时间段,我们应该帮助客户选择最适合的产品。在饲料添加剂里,保持竞争的态度,是为让客户的产品在市场上更具竞争力,让其得到更好的发展。
    诚信,诚实守信的态度。诚信,即待人处事要真诚﹑老实﹑讲信誉,言必信﹑行必果,一言九鼎﹑一诺千金。诚信,是经商之本,是销售人员的根本素质。以诚待人,以诚做事。你忽悠别人,别人也会忽悠你,忽悠来忽悠去,最后把自己给忽悠了。一旦我们的诚信被朋友同事质疑,那将会迎来惨烈的代价。在销售行业里,诚信可以说价值连城。所有,请记住守住自己心中那块诚信土壤,诚信可以让你东山再起。举个例子,一个某公司销售人员,谈判价格是一个,最后收款说涨价了,客户非常生气,最后以谈判价格回款,并坚持不会再有合作。我相信这件事肯定会在行业里传开,而这样的影响,你可想而知。如何让我们诚信?兄弟,这不用我说了,你还是自己好好琢磨吧。
    坚持,这也是一种巨大的能量。人的一生,自己做好的决定,就要坚持下去。不要后悔自己当初的选择,因为这个世界上没有后悔药卖。为了让自己不后悔,选择之前,就得做好充足的功课。俗话说,男怕入错行,女怕嫁错郎。正确的坚持,一定会有成功的一天。相反,错误的坚持,只会让自己陷入越来越深的泥淖。乔吉拉德说过:朝向自己的目标,坚持走下去,决不放弃,这就是销售成功的秘密。在我看来,朝着自己的目标,有规划的前进,在坚持中成长。这个社会,真正坚持下来的人很少,尤其在销售这条路上。因为销售真不是一般人能干的事,这需要极强的耐心﹑恒心和毅力。请记住,坚持是必须的,也许一个月30天,有28天都没有订单,但最后两天兴许就会掉“馅饼”下来。此时的馅饼,并不是通常人眼中的馅饼,而是你辛辛苦苦拜访下来,客户心动感动认可你所取得的馅饼。
    —及时雨  顾客的选择,是我们服务的风向标!Q:515689973 T:13265939319
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    发表于 2014-12-12 00:34:39 |只看该作者
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    感恩,是一种善行。我们要感恩一切善待自己的人,感恩世间万物,并且要知恩图报,感恩是一种生活态度,是一种品德,更是一种大智慧,一个人只有心怀感恩,才会懂得珍惜,懂得尊重,懂得付出,才会感受到人生的美好,常怀感恩之情,必得善念之恩泽,心境自然安宁。上善若水,水利万物而不争。我们要怀着一颗感恩的心态,去与客户交流,记得自己是在播撒善良的种子,一切都是为客户创造价值。挣钱,那只是生活的一部分,并不是销售的全部。最好把挣来的钱分为孝敬父母﹑投资自我成长﹑备急用﹑投资人脉﹑投资健康五个部分。百善孝为先,一个不懂得孝敬自己父母的人,客户也是不接受的。因为一个人连自己的父母都不孝顺,他的事业肯定做不起来的。佛家,管孝敬父母,叫“立身之本”。因此,我们要懂得长怀感恩心做人做事!
    自信﹑忠诚﹑积极﹑尊重﹑学习﹑专注﹑竞争﹑诚信﹑坚持和感恩共计十种优秀销售人员必备态度,基本可以考量一个人一生的成就。这十种人生态度,缺一不可,而且根据它们的意思,利用发散思维,再想想我们应该保持的正确态度还有哪些?这十种态度,相互关联,相互制约,保持着他们的平衡,这便是智慧的人生。自信与学习﹑忠诚与尊重﹑积极与诚信﹑专注与坚持﹑竞争与感恩,两者间关系或不够深刻,或非常深刻,细想便可体会其中奥妙。
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    发表于 2014-12-12 00:34:57 |只看该作者
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    第一节 沟通
    沟通,是通往成功的桥梁。只要有良好的沟通心态,在合适的场合,采取合适的沟通方式,没有解决不了的问题。所以,面对人生难题,我们一定要对自己说:沟通,沟通,还是沟通;只要沟通,定能成功。
    沟通,是为了一个设定的目标,把信息、思想和情感,在个人或群体间传递,并且达成共同协议的过程。沟通,从人数上可以分为1个,两个,三个和多个人沟通。1个人沟通,那叫什么沟通?那叫自我沟通,自己同自己说,自己剖析自己。一个懂得自我沟通的人,必然不是一般的人,因为他还懂得换位思考。两个以上的人就行的沟通,也就是大多数人理解的沟通。
    沟通的四个要素:输出者﹑接受者﹑信息﹑渠道。在销售领域,输出者一般是销售人员,接受者一般是我们的客户,信息包括所谈论的寒暄内容﹑谈论的主题和可能发生的意外情况,渠道包括电话﹑QQ﹑邮件和面对面。其实,销售人员或客户,真正沟通的时候,彼此既是输出者,也是接受者。因为,沟通本身是一个循环往复的过程。
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    发表于 2014-12-12 00:35:19 |只看该作者
    输出者:
    在销售领域里,销售人员一定要掌握好整个沟通的过程的节奏和方寸。当我们节奏把握的好,就手握主动权,掌控着销售事态发展的趋势。当我们方寸把握的好,就能在人物内心思想之间游刃有余,从而掌控着销售对象的思想动态。
    在准备一次沟通前,输出者要做好尽量充足的准备:选择接受者,约定时间﹑约定场合﹑寒暄话题﹑描述事件(最好是主题起因)﹑谈论主题﹑解决方案﹑整个谈论思路﹑理想效果即目标﹑下一步动作(根据此次沟通结果再做修正)。
    在饲料添加剂行业里,供选择的接受者,一般都是指销售关键人物,主要包括:成交决定人﹑采购次要决定人﹑技术推荐人﹑执行产品使用人﹑产品体验者共5类角色人物,分别代表董事长﹑总经理或采购总监﹑技术总监﹑生产总监或品控总监﹑销售总监。其中,总经理﹑采购﹑技术,是最核心的三人,再根据每个公司具体情况,从中筛选最核心的人物。或许很多人觉得我这段是废话,请记住核心人物没找准,白做许多工作,你会非常后悔的。浪费人力物力财力不说,浪费时间才是最要命的。如何找准销售决定人:问同行﹑问已经有合作的供货商﹑自己前期判断。
    约定时间,是一件很有考究的事。一般的拜访时间是:上午9:00~11:30,下午2:30~4:30。11:30~12:00和下午4:30~5:00为约客户吃饭的时间。周六和周日,客户可能会休息,也可能不会休息。客户休息,就是私下沟通的最好时间;客户不休息,兴许是拜访客户的最佳时间。晚上,也是与客户沟通的最“裸体”的时间,通常8小时以外的工作,最能看出一个人的为人处世风格。而这8小时以外的时间,我们也一定要掌握好表现自己的机会。通常,一个印象在客户脑袋里得到三次及以上的验证,他就会确定你具备这样的性格特征。打电话约客户的时间一般是上午8:30~12:00和下午2:30到5:00。
    约定场合,同样需要我们慎重考虑。拜访客户前期,一般都是在公司办公室的公众场合。等到关系较为熟悉后,销售人员根据每次拜访目的,做合适的场合选择。人多的时候,一般不要谈自己的正事,也谈不了正事。
    寒暄话题,作为中国人沟通第一选择。寒暄,可以迅速拉近彼此的关系,最主要的目的是试探客户今天或本次谈话的情绪状态。如果客户心情不好,我们尽量不要谈正事;如果客户心情好,我们要抓住机会使谈判进度上升到更高的层次。寒暄话题:天气﹑国家新闻﹑各地风俗﹑客户最近的旅行﹑自己的不紧要的一些事等等。
    描述事件或主题起因,这相关的事,要在话与话之间,衔接恰当。这样做的理由,是为让本次整个沟通进行顺畅,让客户或彼此容易接受。如果突然转移到一个话题,客户可能反应不过来,容易说错话,可能导致此次谈判难度加大。如果转的太快,自己要及时采取补救措施,通过补充或者选择某种方式使谈判氛围趋于缓和。
    谈判主题,作为每次沟通的关键价值点,也要准备充分。这里通常包含:问题﹑分析﹑方案﹑结果四个元素。比如此次交流物流问题:应该会谈到物流几天到客户那,为什么要这么长时间,如何安排发货不影响客户生产,预计效果。如此,跟我们的客户讲,既简单,又到位。
    解决方案,一般在谈判前我们都会有一个纸质资料。各自根据自己的问题,做一个解决方案的资料,这里就不详细讲了。
    整个谈判思路,还有预计达成的目标,这基本也在前面都展现出来了。之所以我要单独列出来,是想让我们有一个整体思维的概念和局部思维的概念。整体思维和局部思维,相辅相成,作为共同促进事态发展的组成思维。应用好局部思维,可以让我们在细节上做到优秀,因为有句话叫“细节决定成败”。而应用好整体思维,可以让我们在大的方向上不会走错,且可以让自己在必要的时候,懂得以大局为重。俗语云,小不忍,则乱大谋。而衔接好整个谈判思路的秘密在哪?在于销售人员提问题的技术。所提问题,一般分为三类:开放式提问﹑封闭式提问和选择式提问。所提问题再具体可供参考的分类,包括:开放型问题﹑特定型问题﹑选择式的问题﹑引导型的问题﹑推测型的问题﹑反问型的问题﹑摘要型的问题﹑装傻型的问题﹑离题型的问题。在沟通中,开发式问题主要用于收集信息,让客户解释和说明,同时向对方表示你对他的说话很感兴趣,还想听到更多的内容;封闭式问题,主要用于深度信息收集,表示自己想进一步了解信息的态度(封闭式问题多提会让整个谈话氛围枯燥,且使客户感觉不自然,多提无益,懂得适时转移话题);选择式问题,主要用于逼客户做出我们自己想要达到的效果,而又不让客户丢面子。选择合适的问题,会让我们的沟通流程,进行得行云流水,从而提高客户拜访效率,缩短成交时间差。
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    发表于 2014-12-12 00:35:40 |只看该作者
    输出者,在沟通的时候自身有三个要点:声音﹑内容﹑肢体动作。据专家实证和事实验证,影响说服客户的占比分别是:内容占15%﹑肢体动作占30%﹑声音占到55%。因此,我们谈话的肢体动作,要尽量丰富。(具体动作,在稍后的商务礼仪里面讲)声音,作为一种传递信心的核心关键元,我们一定要足够重视。沟通的声音,要抑扬顿挫,或者叫:铿锵有力与“窃窃私语”。为了让整个沟通过程声音保持顺畅,开始的话语,就必须保持足够的高度,这样有利于后面的沟通声音的掌控。有没有发现,我们平时所看到的优秀演讲者第一句话特别有劲。因为这里存在一个首因效应,就是人的第一印象,往往在前10秒,就被客户给确认了。为了给客户一个好的印象,第一次见面或沟通的第一句话,一定要铿锵有力。
    输出者沟通的基本功,您理解到了吗?销售人员沟通的基本功,是否找到一点感觉了?
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    发表于 2014-12-12 00:35:59 |只看该作者
    接受者:
    对于接受者(即我们的客户)所传达的信号,我们要学会聆听和采取适当的反应。根据时间﹑地点﹑人物和氛围等,我们要理解客户的谈话内容,迅速分析出客户的沟通动机。据此,我们再通过封闭式提问或其他问题,相互沟通,以本次沟通目的为风向标,促使沟通顺利下去。这里,最值得说的是倾听技巧,但我想留着在后面章节中的“商务礼仪”里,再向大家介绍。
    信息:
    这里的信息,指的每次沟通的内容,以谈论主题为主。
    渠道:
    输出者中的“约定场合”,已讲。
    综上所述,沟通,是促成销售成功的关键环节。在面对面顾问式销售中,没有沟通,就没有成交。沟通,从此刻开始,你将会迎来崭新的人生篇章!
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    发表于 2014-12-12 00:36:15 |只看该作者
    第一节 商务礼仪
    商务礼仪,是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。说的直白一点,你的行为准则可大致推导出你目前具有的基本素质或者人格魅力。对于细节决定成败的每一个环节,我们都需要用心去做,这样才能慢慢成为一名优秀的销售人员。
    商务礼仪,包括着装、外貌、资料准备、常见的面对面沟通礼仪、电话礼仪等。
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    发表于 2014-12-12 00:36:32 |只看该作者
    一、着装
    着装,作为商务礼仪第一眼能看到的东西,我们要引起重视,尤其第一次见面。在饲料添加剂销售领域,着装要求应该视客户而定。一般而言,我们应该是西装+皮鞋。西装,以适合自己的身材为准,黑色西裤和黑色上衣,白色或浅色衬衫,打领带更好。皮鞋,以黑色带跟最好。当我们与客户比较熟悉之后,着装要求不再那么严格,但还是要保持一个商务形象,可以穿休闲商务的装备。比如,休闲商务衬衫、休闲商务库、还有休闲商务皮鞋,这样的着装不会给客户太大压力,彼此不用太过于拘谨。当我们接触低层的销售相关人员时候,以休闲装较好。在与客户喝茶聊天时,休闲装最好;当我们与客户一起打羽毛球篮球时,运动装最好。因此,销售中的着装也没有统一的标准,我们只要找到适合自己的着装标准即可。
    二、外貌
    外貌,作为一个展示销售人员个人形象的东西,一些细节也需要我们重视。发型,以干练的标准为主,别搞得像非主流一般。男士,不能留胡须、鼻毛、长指甲。首饰,建议男士女士带个手表,这能彰显一个人的成熟气质。有口臭的同胞们,建议随身带口香糖。当然,我们男女士也要记得保持一个经常洗澡的好习惯。否则,突然自己哪天身上飘出一股汗味,把到手的订单给卷走了。
    三、资料准备
    资料,作为我们与客户沟通的工具载体之一,必须准备充分。倘若,客户正准备找我们要资料,需要进一步了解,而自己却忘记带了,可想而知,这有多尴尬。本来很好的形象,又一下子给打了个60分。资料准备主要包括每次见面必备资料和可能合作的资料,以及对应的样品。资料,最好用资料袋装起来,或者用商务包装起来。有的销售人员,还会随身携带平板电脑,方便给客户展示电子档的资料如文献、照片、视频等等。
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    发表于 2014-12-12 00:37:44 |只看该作者
    好吧,第二个阶段就先给各位分享到这里,呵呵!{:soso_e100:}如果您觉得这个帖子分享还行,期待同行专家多多顶贴~
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    四、常见的面对面沟通礼仪
    1、常见问候语
    见到客户第一面,我们要打个招呼。
    “X总,您好,好久不见!”“X总,这两天天气变化挺大,小心别感冒了”
    离开客户时,需要跟客户告别。有的,只是简单告别;有的,需要跟客户说明自己下一步的拜访意图;有的,需要说明自己在下次拜访前会给发电子档资料、会寄纸质资料等等。
    2、常见面对面沟通细节
    当我们在客户办公室,与客户聊天时,需要注意整个环境的每一个细节,如客户的办公桌资料摆放是否整齐、客户电脑桌前是否有家人相册、客户办公室是否有一些经典语言等等。这些细节,即可以作为与客户的沟通话题,又可以作为推导客户性格或做人处事的象征标志。适当的赞美和追问这些细节,能让彼此更了解,更趋快速进入同一频道,建立基本的信任感。
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    发表于 2014-12-12 00:39:22 |只看该作者
       倾听技巧
       在与客户沟通的时候,我们尽量以提问引导客户的思维为主,以便掌握整个谈判的主动权。而倾听技巧同样非常重要,具体包括:
       回复客户的语言,以精简合适最好。沟通的语言,最好以彼此能听懂为佳。对于思维水平较低的,你说清楚些;对于思维水平较高,则要隐晦表达,画龙点睛等等,这能显示出一个人的说话水准。
       建立一种沟通协调氛围。说话前,站在客户的角度思考他为什么说出这样的话,及接下来我应该怎么去接这个话题。
       在与客户的沟通中,客户聊任何话题,我们都要表现出200%的兴趣,以便更好的沟通。而且要适当的点头,并追问“然后呢?”“那接下来呢?”此时,我们的眼睛要盯着客户的眼睛,表示强烈的兴趣。这样的眼神交流,真的非常有趣,你可以自己尝试一下。身体坐姿,要靠客户并保持沟通的适当距离,以示自己的谈话兴趣即可。
       对准焦点。由于沟通过程中,为了表达强烈的兴趣或者自己为了表达某些观点,而造成偏离沟通主题,此时,我们要想办法把主题拉回来,继续对准焦点。
       抑制要争论的念头。请记住,我们是为了合作,不是为了争论。如果,争论,能够给你带来合作,那你完全可以争论;如果,争论,让你很长一段时间不会有合作或者推迟谈判进度,你还愿意吗?所以,以不与客户争论为主,必要的时候,稍微争论一下也能展示自己的思维水平。争论说话方式:“X总,您说的非常有道理。假如我们这样想呢...您觉得这样是否也有一点道理呢?”“X总,我是这样想的,如果说错了,还请您见谅。...”
       不要立即下判断。我们不能阻止客户对自己立即下判断,但是我们自己一定不能因为客户的某个细节或行为,而立即下判断。因为这一次的见解,可能会误导我们接下来的谈判思路等。对于某个结论,我们最好经过三次证实,包括自己亲眼所见、大多数的江湖传言等。
       不要在中途打断客户说话。无论客户对与错,我们都不要没等客户说完就打断了,而要等客户讲完1~2秒钟后,再接上话题,以示尊重。还有,如果中途打断,可能影响客户的表达,自己对客户的表达理解未必正确等。
       顺利转换输出者与接受者的角色
    在沟通这样的环境中,我们彼此不仅扮演输出者,还扮演接受者,所以我们要灵活应用换位思考,并作出尽量优秀的回复。
    —及时雨  顾客的选择,是我们服务的风向标!Q:515689973 T:13265939319
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    发表于 2014-12-12 00:39:41 |只看该作者
    五、电话礼仪
    电话礼仪,作为一个时代发展的交流工具,我们也需要注意一些细节。打电话时,最好站在说话,因为站在说话,对方听起来更有劲。要知道,谁也不想和一个有气无力的人说话,除非他是神经病。这也是为什么那些说话有劲有激情的人,总能带动一片活跃的气氛,主导一个谈判的整体氛围。
    电话问候语,必须有。电话问候语,通常也是为了掌握客户此时的情绪状态,是否有助于我们接下来的谈话正题。
    电话聊事,我们还需要控制好时间。因为电话里面聊,毕竟没有当面聊天那么正式。所以电话聊,更要精简。
    对于一些重要电话,我们要选择安静的地方,且为防止电话内容被别人听到,有时,我们还要选择一个有利于沟通的环境。
    六、其他
    商务礼仪,也不是我一两句话能说清楚的。我们只要始终抱着坚持换位思考,很多事便可以迎刃而解。
    见面握手,离开时握手。沟通时,脚不可以乱放,尽量保持平放,彼此聊的尽兴时,可以翘二郎腿。初次见面,坐下就翘二郎腿,这是对客户的不尊重。沟通时,尽量让彼此都坐下,这样有助于彼此沟通。在饲料添加剂合作领域,站着聊天,说话容易分心,且有一钟不信任的感觉。整个聊天过程,我们要保持微笑,适当的时候也需要忧伤一下,以示安慰同情等。客户心情不好时,我们要体谅他,鼓励他说出自己的不快。客户,如果不方便说,我们也不要强问。到底,客户方不方便说,这要根据自己的判断,因为有的客户喜欢先说不,再忍不住说出来。
    所以,商务礼仪,也是一个销售时代发展的产物。这个产物,是建立在中国由来已久的传统礼仪的基础之上。礼仪,这个东西,在有形之中彰显一个人的无形,在无形之中展现一个人的有形。
    —及时雨  顾客的选择,是我们服务的风向标!Q:515689973 T:13265939319
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    发表于 2014-12-12 00:49:12 |只看该作者
    要不我一口气分享完得了?{:soso_e113:}
    —及时雨  顾客的选择,是我们服务的风向标!Q:515689973 T:13265939319
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    发表于 2014-12-18 00:23:40 |只看该作者
    原来你转做饲料啊,这块更不好做啊!主要是包包里不涨啊!而且比较局限!

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    小小御医  相互了解一点,呵呵  发表于 2014-12-26 20:08
    一片云  你们俩认识啊?  发表于 2014-12-18 09:17
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    发表于 2014-12-18 09:17:16 |只看该作者
    小小御医 发表于 2014-12-12 00:49
    要不我一口气分享完得了?

    慢点的话,大家才消化得了
    来论坛了,那就发个帖交流下啊!
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    发表于 2014-12-21 20:47:34 |只看该作者
    zsdjx1981 发表于 2014-12-18 00:23
    原来你转做饲料啊,这块更不好做啊!主要是包包里不涨啊!而且比较局限!

    不认识,只是以前比较关注他和虫子。
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    发表于 2015-1-11 16:15:48 |只看该作者
    没人看,就不分享了,免得浪费我和大家的时间!有超过5个回复,继续发~
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    小小御医 发表于 2015-1-11 16:15
    没人看,就不分享了,免得浪费我和大家的时间!有超过5个回复,继续发~

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    支持一个!!
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