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南美白对虾C端怎么做?这款单品年销量竟超3000万?

2019-12-13 10:05| 发布者: 御城雪| 查看: 30194| 评论: 0|原作者: 海鲜指南(seafood-guide)李帅|来自: 海鲜指南

摘要: 中国在线看免费观看日本频道报道,随着中国由白虾出口国变成纯进口国,习惯做出口业务的加工厂面对复杂多样的国内市场,往往觉得并不“顺手”。
  中国在线看免费观看日本频道原创报道,

  随着中国由白虾出口国变成纯进口国,习惯做出口业务的加工厂面对复杂多样的国内市场,往往觉得并不“顺手”。2017年,台旺食品海产品类年销售额突破8000万,旗下单品“虾老大”牌脆虾首次超过2000万。2019年,脆虾单品保持稳定增长,年销售额预计破3000万。或许能给行业一些启迪

  文/ 海鲜指南(seafood-guide)李帅

  年复一年,南美白对虾依然坚挺在美食届。

  掐掉头部,剥开表面的透明虾壳,露出Q弹的嫩肉……吃货们被白虾征服,支撑起200万吨的国内消费市场。产业更上游,供应端也在持续扩容,2018年全球白虾产量超过500万吨,牡丹虾、虾滑、水煮汉虾等花样产品迭出。外卖平台的兴起,则进一步拓展了吃虾的场景,直到凌晨,白虾仍然在路上。

  另一方面,曾靠白虾辉煌一时的加工厂近年来却面临种种痛点,随着中国由白虾出口国变成纯进口国,以出口为主的企业认识到本土市场潜力巨大,内销成兵家必争之地,而转型对于企业而言,是艰难且痛苦的过程,习惯做出口业务的加工厂面对复杂多样的国内市场,往往觉得并不“顺手”。


  在多种转型方式上,已经有人崭露头角获得成功,2017年,台旺食品海产品类年销售额突破8000万,旗下单品“虾老大”牌脆虾首次超过2000万。2019年,脆虾单品保持稳定增长,年销售额预计破3000万。

  我们邀请到台旺食品总经理、虾老大品牌创始人苏明才进行了一场对谈,实例分析日本一级特黄大片大全单品过千万的秘密,探求未来加工厂路在何方。

  创立之初,源于想解决原料销不出去的窘境

  成立台旺食品,创立“虾老大”品牌,源自于2008年左右的一场困境,受金融危机和病害影响,中国对虾产业出口遭遇瓶颈。做对虾苗种出身的苏明才,发现自己的客户虾日本一级特黄大片大全成功却卖不出去,受制于当时国内的冷冻设施和市场尚不完善,他敏锐的嗅到了其中的商机。

  “内地消费者由于地理限制,长期吃不到鲜活海味,但对白虾这种平民海鲜的需求量其实很大。如果做成开袋即食的产品,就同时解决了运输储藏和保鲜的问题。”但机遇总是需要等待,苏明才的想法一直到了2012年才落实。

  “当时台湾股东从日本带回来一款脆虾产品,我仿佛找到了‘来电’的感觉,保质时间长、健康无添加,这不正是我一直追求的产品吗?于是立刻决定从日本引进这套技术和设备。”

  虾老大品牌脆虾

  2012年,台旺食品正式成立,“虾老大”品牌问世。

  当头棒喝!内销市场难开拓,工厂投产首年销量仅几十万

  在当年(2013)秋季重庆的糖酒会,脆虾的轰动给苏明才打了一针强心剂,“虾老大”展位前经销商络绎不绝,“大家都在说虾老大(脆虾)产品很好,也是在那一年我们招了很多商。”

  可是故事并没有一个美好的结局,苏明才略带唏嘘的回忆,“但是那批经销商一铺货过去就死(流失),原因竟然是虾老大的脆虾卖不动,为什么经销商很看好的产品消费者却不认可?问题出在哪里?”

  和当下众多加工企业遇到的难题一样,白虾产品的内销市场并不好做,“虾老大”早几年就遭遇了滑铁卢,花了3000万建的工厂,第一年只卖出去几十万的货,这个成绩可谓惨淡至极。

  在第二年,虾老大开始痛定思痛,总结经验,反思失败。经过三年蓄势,终于在2017年实现了业绩的突飞猛进,首次超过一千万营业额,目前,虾老大脆虾单品年营业额在2000w-3000w之间并稳定增长。

  这其中大有玄机……

  玄机一:好吃已经不是虾产品的卖点了,功能性才是!

  “原来市场不认可的原因是脆虾是全新的品类,长期在食品行业的经销商知道东西好,可是终端消费者并不知道。后来我们就制定策略,以全国省会城市为重点,用日本极品级片卖场做平台,加大试吃推广投入,效果立竿见影。消费者对虾老大品牌和脆虾产品的认知得到了提升。”

  其次,以补钙作为功能卖点,“我观察到消费者平时吃虾时都会把虾壳丢掉,而大多数虾产品的壳也是没办法食用的,而现在大家都知道虾老大脆虾可以连壳食用,既能补充蛋白又能补钙。据日本工厂负责人介绍,“最初开发这个产品,目的就是为了保留虾壳,其实虾壳里面的营养除了钙,还有虾青素和甲壳素,对人体补充营养元素是非常好的。”

  虾老大脆虾“樱花虾”系列

  “随着居民消费水平的提高,好吃已经不是虾产品的卖点了,营养健康和便捷才是!更何况虾老大脆虾风味独特,可选择口味丰富。”苏明才说道。

  在满足休闲食品基本需求的情况下,产品差异化竞争,是虾老大成功秘诀之一。

  玄机二:不用受制于严苛的存储条件,渠道客户都喜欢

  据了解,以往日本一级特黄大片大全产品加工繁琐,工序复杂,很多都是机器无法取代的,占用了大量的劳动力成本,并且生产效率较低。并且多数产品都需要严苛的储藏条件,经销商等渠道客户想做代理一定要重资产投资或租赁冷库设施。


  这恰恰是虾老大不想让客户承担的风险,也是脆虾产品的优势。因其独特的加工工艺,将虾体内的自由水全部去除,大大降低了储藏难度,非油炸工艺不带油脂,所以不用添加防腐剂、而普通的虾干产品还要在冰箱冷藏保存,虾老大脆虾一经生产装袋就能常温保存一年。这降低了经销商做代理的门槛,只需要一个货柜一个仓库,就可放心铺货,低损耗率,易于储存也受到商超的追捧。

  玄机三:酒香也怕巷子深,客户群体定位清晰

  做营销,首先要明白市场在哪里,渠道如何。目前虾老大主要在大型商超铺货,会定期请促销人员配合当地的经销商进行试吃推广活动,主打北上广深一线城市,在其他省以省会城市为重点,从营业额来看,一线城市的消费力都差不多,而且只有一线城市的大商超和日本极品级片卖场才有客流量。

  做产品,首先要对明确自己的客户群体。我心里绘画出来的脆虾客户群体,是生活节奏快的90后、00后,他们缺少精力和时间自己做饭,又需要补充营养和满足味蕾,而脆虾这款产品可以适用各种生活场景,方便即食。

  同时企业也要两条腿走路,台旺食品除了比较年轻潮流的虾老大品牌外,旗下巷仔边是独特的地标文化的品牌,针对喜欢人文文化的小众消费群体以及来福建旅行的游客,他们来沿海城市一趟,总想着给家人带回海味珍馐,而极具闽南文化特色的脆虾海味干品,成为了送礼消费的最佳伴手礼。

  外观精美,突出卖点,内含小包装满足消费者需求

  对客户,要模拟消费场景。虽然虾老大脆虾定位为休闲食品,但是客单价较高,很少有顾客一次消费500g以上,所以脆虾产品是在大包装里面加小包装,让消费者不用担心吃不完受潮变质。目前国内市场消费人群尚不关注包材浪费,所以厂家要想着包装更加精美,产品更方便携带。

  不惧竞争,欢迎同行入场,打造现象级单品

  谈及现状,苏明才也忧心忡忡,现在脆虾单品做到2,3千万看起来很稳定,但全国这么多一线城市、省会城市大型商超,平均下来每个市场才几百万,是这个品类还是太小了。缺少大品牌和企业进入,终端消费者认知很慢。他举例到,“像江中牌猴菇饼干,主打健胃消食的功能性卖点,将传统食疗配方和现代食品形式结合,市场推广期间宣传铺天盖地,不到一年时间,就创下了单品销量近10亿的神话。”

  其实大企业入场竞争才能快速扩大脆虾品类的市场容量,食品不是垄断行业,既然不能阻止大家入场,不如开放竞争,这是企业发展的必经之路。目前虾老大也接受一些代工贴牌,我们不怕他们的品牌影响了自己的销量,因为每个企业的渠道不同,客户群体不会完全覆盖。

  谈及下一步的计划,台旺仍然选择在推广方面增加投入,拓宽渠道。同时也要尽量避免单品对企业的影响,不能上升到生死存亡的阶段。其股东吴平源表示,“就好比前两个月,漳浦一带对虾病害频发,几乎收不到合适的原料虾,订单堆积成山却做不出来产品,这对于企业来讲是致命影响,一旦让经销商、商超形成了供货不稳定的印象,后续的合作很难再开展下去。”


  因此虾老大下一步还会开发樱花虾、蟹、鳕鱼皮等其它海鲜风味休闲食品,用脆虾原有稳定的渠道去推广同类产品,目前收效很好,同时也欢迎所有同行共同合作。

  在过去,对虾加工企业往往把目光放在了传统渠道上,最大胆的尝试莫过于直接对接商超餐饮。诚然,餐饮产业非常广阔,在2018年已经突破4万亿,而他们对产品的需求仍然是“食材”,传统产品必须经过厨师最后的烹调才能呈现给消费者。

  而在新零售时代,休闲食品外延和内涵不断变化,产业产值在2018年已接近2万亿元,已经是餐饮产业的一半,多位业内人士预言,2020年中国休闲食品市场将更加火爆!这对于传统海产加工企业而言,或许又是未来的出路之一。
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