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转!生态观光休闲农庄经营实操经典:彬彬农场的“慢功夫”

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    发表于 2014-4-30 23:42:33 |只看该作者 |倒序浏览
    总的来说,彬彬农场的微博营销有如下这么几个特点:
      定位专业:留学国外的专业食品人士,用自然有机农法与经验,在国内种植农产品,健康可信;
      强调新鲜:提倡“吃当季、吃当地、吃当天”;
      现场感强:强调可视化营销,用各种能够为产品加分的图片强调现场感;
      重视文字:每一篇博文都做到言之有物,根据不同需要有所侧重,充满各种刺激,尽量站在顾客角度考虑;
      促销很牛:每一篇促销博文不仅在时间、数量上做足功夫,文字可读性也非常强,让顾客充满紧迫感;
      关于“慢”,马上有人会想到“慢火炖老汤”这个词,通常来说,这是一个褒义词,强调品质,强调稳定,当然值得赞扬。但这只是彬彬农场“慢”的一部分,我真心觉得它稳健的同时,发展速度实在慢。
      几年来,除了开了一个农家餐厅让顾客体验菜品外,彬彬农场的主要营销手段就是通过微博对外进行宣传,其它宣传手段都省略了。在销售渠道上,传统的菜市场没有进驻,超市没有进驻,目前很流行的o2o概念,只剩下Online,有点瘸腿前行的味道。
      对于这点,彬彬农场创始人杨学彬有自己的解释,是现实原因迫使彬彬农场走成现在这样的路子。
      首先、杨学彬认为产品品质很重要,而决定品质的原因除了环境外,种植方法也非常重要。一般而言农场都是种植单一或者若干种产品,这样便于管理和销售。为了满足客户需求,这几年,作为唯一的开发人员,杨学彬基本上都处在找协作农场,找产品的状态。找到了合作伙伴,然后再将自己所掌握的自然有机农法教会他们。农药化肥是杨学彬比较介意的事情,但协作农场不是自己控制,所有就有反复沟通的过程。
      这么麻烦,为什么不直接找品种齐全大型农场合作呢?但面对大型供应商,采购数量太少,面临着议价能力的问题。而且杨学彬希望每一个季节都能供应当季产品,没有哪一个大型农场能够完全解决这个问题。这迫使杨学彬必须不断寻找和筛选供应商来满足自己的供应需求。
      其次、任何时候,供应与销售总是处在矛盾状态中,前期,没有客户,没有销量,就不敢向协作农场大量采购。生鲜产品难以保存太长时间,如果采用冷藏的办法,又与杨学彬的初衷以及宣传的“当天采摘当天配送”相悖。理论上,这个时候需要加大销售力度,但顾客的接受有一个过程,加大销售力度又意味着人力和销售成本的大幅度增加。这对杨学彬来说,这是一个难以接受的现实,他总是对自己强调,不着急,慢慢来。
      所以,两年来,彬彬农场基本上处在一种自然发展状态,当然,杨学彬的“不着急”确实见到了效果,项目在稳步发展,团队成员在逐步增加,很早就处在盈利状态中,而且没有遇到什么风险。
      为什么我在前面会强调彬彬农场太慢呢,因为我觉得(注意,只是我觉得而已)杨学彬其实可以采用线上线下的方式协同发展,以他的水平和能力,应该一样会做得风生水起。但他就是没有这么做,不可能没有想到,仅仅是想轻资产运作也不太像。后来我们在谈到同城的另一家生鲜蔬菜配送企业时,杨学彬对那一家企业的发展表示出一种担忧,说对方从跨国公司挖来的高管已经走了,企业震荡,风险在放大。
      这是一种担心事情不可控的心态在影响着杨学彬的决定,增设零售终端,需要大量增加投入。与其增加潜在的风险,不如“慢”,创始人的性格决定了企业的发展思路与模式。
      换了我这种风险偏好型的,说不定早就大干快上了,但既然是偏好风险,也许早就倒闭了。
      顺便说前面谈到的那家生鲜蔬菜配送企业,姑且称之T公司,T公司目前在广州有15家的终端零售点,都设在大型小区内,号称所有的蔬菜都来自云南、贵州、甘肃等少或无污染的地区。自建有车间,采购回来的各种菜品在车间进行第二次加工后配送到各个销售点。
      我现在是T公司的会员,所在的小区是T公司最大的零售终端,曾经问过他们的销售主管,每天包含会员在内的销售额大约在3000-4000。整体核算是不是做到了盈亏平衡?还真不知道。这家公司也曾发力做过网上销售,但没有成功,最明显的证明就是他们在新浪的官方微博已经停止更新很长时间了。下次如果有机会,可以就T公司相专门写一篇






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