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[业务员] 你知道鸡为什么过马路吗?让业务员恍然大悟的一篇文章!

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    发表于 2014-10-2 11:29:18 |只看该作者 |倒序浏览
    鸡为什么要过马路

    这是个深刻的哲学问题。

    也许你有成千上万个答案:为了下蛋、为了找食、为了找母鸡、对面有鸡窝、有鸡妈妈、有肯德基……五花八门,无所不有。

    可是,我想问一句:你怎么知道的?是鸡说的,还是你替鸡说的?你问过鸡吗?

    可能有人会说:你这叫抬杠,鸡又不会说话,我怎么问?

    是的,鸡不会说话,但是客户会。你问客户了吗?

    这不是诡辩,而是销售中一个很有意义的问题。人是一种复杂的动物,做什么事往往都会有复杂的动机。客户买东西的动机,要远比鸡过马路的动机复杂得多。

    鸡过马路的问题说明了两个道理:

    第一,客户买东西的动机千奇百怪,如有雷同,纯属巧合。而这种动机又是客户决定买不买和买谁的东西的核心推动力。

    第二,客户的动机你尽量不要去猜,因为太复杂,基本猜不到。正确的方法是问“鸡”,问不到再猜。

    如果你不了解客户的购买动机,你的销售就会变成瞎蒙乱撞,过程也会变成曲折漫长,成功基本就是瞎猫撞上死耗子的事。

    瞎猫碰到死耗子的概率毕竟太小了,于是,很多管理者喜欢教育销售人员要有斗志,要不屈不挠,其实说白了,就是想让瞎猫多跑一会,提高撞死耗子的概率。现在大家明白了,正确的做法应该是让猫能看得见耗子,而不是“撞”上耗子。

    还记这那个老太太买橘子的故事吗?你卖酸橘子,老太太觉得牙口不好;你卖甜橘子,她又要买给自己怀孕的儿媳妇吃。怎么做都不对。

    所以,正确的做法是:你要先了解客户的购买动机,而不是你卖酸橘子就逼着你的客户怀孕!

    鸡为什么过马路的问题,说到底就是站在客户的角度想问题,理解客户的问题、痛苦、需求、动机等等问题。你卖的东西越贵,要了解的东西就越多。

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    发表于 2014-10-2 12:58:00 |只看该作者
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    非常赞同楼主的观点!本人深有体会!
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    发表于 2014-10-2 22:10:44 |只看该作者
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    黄浩伟 发表于 2014-10-2 12:58
    非常赞同楼主的观点!本人深有体会!

    谈谈你的体会,分享一下例子呀
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    发表于 2014-10-3 10:42:35 |只看该作者
    水宝宝 发表于 2014-10-2 22:10
    谈谈你的体会,分享一下例子呀

    有些客户的需求很奇怪很复杂,去年在海水鱼推出新产品,在效果和综合效益表现不明显的情况下还有客户主动找你合作。
    在新的配方不断出现问题和质量波动的情况下,抱着对客户价值负责的态度,做为一线业务员不敢继续往下推,原因是新产品使用麻烦、不安全、不可控、有点效益但综合效益不高,总的来说不能带来客户价值并且很难满足用户普遍的需求。但是公司会让你继续往下推,理由就是你是公司的业务员,业务员就是要把东西卖出去,即使是一坨没用的泥巴你也要想办法把它卖出去,这是业务员的天职。我觉得这是很可笑的一种洗脑方式,这是对业务员不负责任,对客户不负责任。
    所以说产品的设计是要满足客户的需求,并且抓住客户的需求,才能体现产业链的价值。
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    发表于 2014-10-3 11:21:30 |只看该作者
    黄浩伟 发表于 2014-10-3 10:42
    有些客户的需求很奇怪很复杂,去年在海水鱼推出新产品,在效果和综合效益表现不明显的情况下还有客户主动 ...

    如果产品使用麻烦、不安全、不可控为何还要推,为何不完善之后再推呢?不是日本一级特黄大片大全户都成了小白鼠?
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    发表于 2014-10-3 12:15:17 |只看该作者
    水宝宝 发表于 2014-10-3 11:21
    如果产品使用麻烦、不安全、不可控为何还要推,为何不完善之后再推呢?不是日本一级特黄大片大全户都成了小白鼠?

    你提出的问题很有水平,一针见血!确实日本一级特黄大片大全户成为了公司做产品实验的小白鼠,公司没有去实验基地认真做试验,没有进行中试试验,就直接忽悠一线业务员往下推,还卖出市场最高的价格。当时直接被一个客户公司的领导当面批评,说我们这么大的公司跟日本企业做事相比差得远了。

    至于你问为什么不完善之后再推,这个我也很想问我们公司,但肯定会被领导严重的洗脑批评,他会告诉你已经完善了。这个跟做人做事的心态有关,只能说领导要么为了目前利益心态浮躁,要么为了保住自己的高层位置,要么为了保住自己的面子……做出令我发冷汗的事情!做为理想主义的年轻人我直接对他们说不,所以后果自负了
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    发表于 2014-10-4 08:33:58 |只看该作者
    黄浩伟 发表于 2014-10-3 12:15
    你提出的问题很有水平,一针见血!确实日本一级特黄大片大全户成为了公司做产品实验的小白鼠,公司没有去实验基地认真做试 ...

    后果自负的结果是不是直接被炒?
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    发表于 2014-10-4 09:33:38 |只看该作者
    水宝宝 发表于 2014-10-4 08:33
    后果自负的结果是不是直接被炒?

    这倒不会,而是被边缘化并且不让你拿太多钱!
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    发表于 2014-10-4 10:39:31 |只看该作者
    黄浩伟 发表于 2014-10-4 09:33
    这倒不会,而是被边缘化并且不让你拿太多钱!

    那和要你离职要啥区别!
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    发表于 2014-10-8 21:59:22 |只看该作者
    水宝宝 发表于 2014-10-4 10:39
    那和要你离职要啥区别!

    有区别,我可以混日子继续拿基本工资过潇洒日子,但于己无利!
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    发表于 2014-10-10 09:41:24 |只看该作者
    黄浩伟 发表于 2014-10-8 21:59
    有区别,我可以混日子继续拿基本工资过潇洒日子,但于己无利!

    如果很容易做的事情来当工作就是在浪费时间啊,,这样是慢行自杀吧!
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    发表于 2014-10-10 22:07:05 |只看该作者
    水宝宝 发表于 2014-10-10 09:41
    如果很容易做的事情来当工作就是在浪费时间啊,,这样是慢行自杀吧!

    所以我果断撤退,也是怕领导的洗脑方式!
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    发表于 2014-10-10 22:20:07 |只看该作者
    黄浩伟 发表于 2014-10-10 22:07
    所以我果断撤退,也是怕领导的洗脑方式!

    现在在做什么?你这样的性格适合做技术服务人员,心底善良!
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    发表于 2014-10-10 23:27:55 |只看该作者
    水宝宝 发表于 2014-10-10 22:20
    现在在做什么?你这样的性格适合做技术服务人员,心底善良!

    现在在斗门学习养虾,为走技术路线做准备。你呢?
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    黄浩伟 发表于 2014-10-10 23:27
    现在在斗门学习养虾,为走技术路线做准备。你呢?

    中国在线看免费观看日本频道小编一枚~哇哈哈
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    发表于 2014-10-11 08:32:33 |只看该作者
    本帖最后由 水宝宝 于 2014-10-13 09:07 编辑

    一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司销售员。老板问
    他:“你以前做过销售员吗?”

    他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以
    来上班了。等下班的时候,我会来看一下。”

    一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了
    5点,差不多该下班了。老板真的来了,问他说:“你今天做了几单买卖” “一单,”年
    轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说:“我们这儿的售货员一天基本上可以完成
    20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元,”年轻人回答道。

    “你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆,半晌才回过神来的老板问道。

    “是这样的,”乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩
    ,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是
    大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜
    ,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的
    船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

    老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多
    东西?”

    “不是的,”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘
    你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”
    准确把握客户需求,才有机会卖出你想要的结果!!



    生活的意义:和家人分享,和朋友分享,和你心爱的人分享;无论是开心还是不开心
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    发表于 2014-10-13 09:08:47 |只看该作者
    飞翔的鸟 发表于 2014-10-11 08:32
    一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问
    他:“你以前做过销售 ...

    这个案例蛮经典的!
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